営業マンの見分け方のコツ(1) 良い営業マン、悪い営業マン


生命保険の販売資格(募集人資格)を持っている人は約110万人。広島市の総人口に匹敵すると書きました。

参考:どこから買ったらいい?絶対失敗しない生命保険の選び方

ではどんな営業マンから保険を買ったらいいのか。今回は、そんな営業マンの見分け方をご紹介したいと思います。なお全てわたしの主観ですので、絶対ではないことはご承知置きを。

顧客から相談を受けた保険営業マンの対応は、こんな風に分かれると思います。
1.少し雑談などしたあと、いきなりパンフレットを広げて売り込んでくる人
2.前半は話を聞くけど、後半になると「ええっ、そんな保険に入っているのですか!?」などと不安を煽るような自己主張を始める人
3.まずは顧客の環境(家族構成など)やニーズ(どんな保障が欲しいか)といった話を聞く人
4.必要な情報を確認したあと、顧客に万が一の事故などがあった際、国からどれくらい公的な保障が出るかを教えてくれる人

さて、あなたはどの営業マンがいいと思いますか?こう書き並べたら、言うまでも無く3か4のタイプの営業マンがいいですよね。
特に1のタイプの営業マンは、そもそも「必要な保障額は、人によって、また環境によっても全く異なる」という生命保険の本質を理解しているか疑問です。最低限、まずは顧客の話を聞いてから保険提案をしてくる営業マンでないと、どうも信用できないでしょう。

社会保障制度を分かっていない営業員も避けた方が無難だと思います。というのも、任意で加入する生命保険は、そもそも社会保障制度での保障を踏まえたうえで、不足する分を補うのが原則だからです。

もし私が個人向けの生命保険の設計をするとしたら、ヒアリング内容を社会保障制度から出る遺族年金などを算出できるソフトウェアに入力して、「あなたが死んだら、家族にはこれだけの遺族年金が支払われます」「そして今の生活水準、ご家族構成からして、これからトータルでこれだけのお金が必要だと思われます」「その差分を埋めるとしたら、幾らになります」と、まずここまでの情報開示をします。国から出る遺族年金が幾らかというのは、具体的にはこんなイメージです↓。


参考記事:もし大黒柱が倒れたら、「遺族年金」ベースに備え

この情報を前提条件として、じゃあどんな商品がいいか?ということを、顧客の予算(月いくら払えるか)などから、具体的に詰めていくのです。この過程を抜きにした生命保険プランニングは、保障が幾ら必要なのか?という生命保険の大前提を無視した提案にしかなりません。

この過程を無視して、「こんなことになると大変なお金がかかる」「今入っている商品はここがダメだ」などとやたら不安を煽り立てる保険営業マンは、あなたのことなど全く考えておらず、自分の成績を上げることしか考えていないと認識するべきです。

「保険は愛」とか、「おまもりみたいなもの」とか言われますが、全然違います。保障が付いてる金融商品です。生命保険会社が、保険事故の発生確率やそれに見合う原価の計算、会社が見込むべき利益、それからCMに掛かる費用等を綿密に計算して、利益が出ると判断しているから販売されている商品です。そこに「愛」はありません。

生命保険とはこのような商品ですから、検討する際にも「愛」は特に必要ありません。必要なことは、ご家族に取って必要な保障額を正確に分析して、最も有利な商品を選ぶことです。
このように検討すれば、結果として不幸にも万一の事故が発生してしまったとき、ご家族は路頭に迷わずに済みます。これこそがご家族に対する「愛」ではないでしょうか。

まとめると、
・パンフレットを広げて、いきなり商品から入ってくるタイプ
・いま加入している保険商品をこき下ろしたり、必要と思えない保障をあげつらってくるタイプ
・社会保険制度を無視して商談を進めるタイプ
このようなタイプの営業マンからは、とうてい合理的な提案は期待できるとは思えません。
さっさと見限って、保険ショップなどに行って相談した方が無難と言えるでしょう。

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